Матрица Ансоф: Четирите квадранта и пример

Ansoff Matrix е инструмент за стратегическо планиране, който помага на висшите мениджъри и маркетингови специалисти да създават стратегии за бъдещ растеж. Той е разработен от руско-американския Игор Ансоф и е публикуван в Харвардския бизнес преглед през 1957 г. в статия, озаглавена "Стратегии за диверсификация".

Ансоф предположи, че има само два ефективни подхода за разработване на стратегия за растеж: обновяване на това, което се продава (разработване на продукти) и за кого се продава (развитие на пазара). Когато тези подходи са комбинирани като матрица, те предлагат четири стратегически опции, всяка с различно ниво на риск.

Успешните лидери разбират, че ако компанията ще расте в дългосрочен план, не можете да продължите да "правите бизнес както обикновено", дори когато нещата вървят добре.

Има много възможности, като например разработване на нови продукти или отваряне на нови пазари, но как да знаете кой ще работи най-добре за една компания?

Това е, когато се използва перспектива като тази на матрицата Ансоф, за да се анализират потенциалните рискове на всяка опция и да се подпомогне проектирането на най-подходящия план за ситуацията.

Четирите квадранта

Матрицата на Ансоф показва четири стратегии, които могат да бъдат използвани за растеж и помага да се анализират рисковете, свързани с всяка от тях. Ansoff описва четири алтернативи на растежа:

Проникване на пазара

Тя е в долния ляв квадрант, това е най-сигурният от четирите варианта. Известно е, че продуктът работи и вече известният пазар има малко изненади.

В тази стратегия, компанията се фокусира върху разширяване на обема на продажбите чрез използване на съществуващи продукти на текущия пазар. С други думи, тя се опитва да увеличи пазарния си дял в рамките на съществуващите сегменти на пазара.

Това може да бъде постигнато чрез продажба на повече продукти чрез по-агресивна промоция и разпространение към утвърдени клиенти или чрез намиране на нови клиенти в рамките на съществуващите пазари.

Разработване на продукти

Намира се в долния десен квадрант. Това е малко по-рисковано, защото искате да въведете нов продукт на съществуващия пазар.

В тази стратегия компанията се фокусира върху създаването на нови продукти, насочени към съществуващите им пазари, за постигане на техния растеж.

За целта трябва да се отговори на следния въпрос: как може да се разшири продуктовото портфолио чрез модифициране или създаване на продукти?

Това предполага разширяване на гамата от продукти, налични на съществуващите пазари на компанията.

Развитие на пазара

Тя е в горния ляв квадрант. Съществуващ продукт се поставя на изцяло нов пазар.

В тази стратегия, компанията се опитва да се разшири на нови пазари (географски, страни и т.н.), като използва съществуващите си продукти. Тази стратегия е по-вероятно да успее, когато:

- Има уникална технология на продукта, която може да се използва на новия пазар.

- Компанията се възползва от икономиите от мащаба, ако производството се увеличи.

- Новият пазар не се различава много от сегашния, с който вече имате опит.

- Купувачите на новия пазар са много печеливши.

разнообразяване

Тя е в горния десен квадрант. Той е най-рисковият от четирите варианта, защото представя нов и неизпитан продукт на един напълно нов пазар, който може да не бъде напълно разбран.

При диверсификацията, компанията се опитва да увеличи пазарния си дял чрез въвеждане на нови продукти на нови пазари.

Това е най-дръзката стратегия, защото изисква както развитието на продукта, така и на пазара. Диверсификацията може да бъде свързана или несвързана.

Свързана диверсификация

Съществува връзка и следователно потенциална синергия между компанията и новия продукт / пазар.

Несвързана диверсификация

Организацията се движи към пазар или индустрия, с която няма опит. Това се счита за стратегия с висок риск.

пример

За компанията ABC е лесно да се използва матрицата на Ansoff, за да се претеглят рисковете, свързани с редица стратегически опции.

Стъпка 1: Анализирайте опциите

Проникване на пазара

Направен е опит да се продадат повече от същите продукти на същия пазар. Затова можете:

- Разработване на нова маркетингова стратегия за насърчаване на повече хора да избират продуктите на компанията или да използват повече.

- Намалете цената на продуктите.

- Направете малки подобрения в продуктите.

- Представяне на клиенти с схема за лоялност.

- Цена за повторно пускане или други промоции на специална оферта.

- Увеличаване на дейността на търговската сила.

- Купете компания от конкуренцията (особено валидна в зрелите пазари).

Разработване на продукти

Различни продукти се продават на едни и същи хора, така че можете:

- Разширяване на продукта чрез производство на различни варианти на продукта или преопаковане на съществуващи продукти.

- Разработване на продукти или услуги, свързани с основния продукт.

- Инвестиране в изследвания и разработване на нови продукти.

- Придобиване на права за производство на продукта на друго дружество.

- Купете генеричния продукт и «го маркирайте» като свой.

- Разработване заедно на продукт, притежаван от друга компания, която се нуждае от достъп до канали за дистрибуция или марка на компанията.

Развитие на пазара

Насочени са нови пазари или нови области на текущия пазар. Опитвате се да продавате на други хора повече от едни и същи неща. Тук можете:

- Насочване на различни географски пазари на местно ниво или в чужбина. Извършване на PEST анализ за идентифициране на възможности и заплахи на новия пазар.

- Търсене на промишлени купувачи на продукт, който преди това е бил продаван само на крайни потребители.

- Използвайте нови и различни канали за продажба, като директни продажби или онлайн, ако в момента се продават чрез агенти или посредници.

- Използвайте сегментирането на пазара, за да насочите вниманието си към други групи хора, може би с различни профили на възраст, пол или демография на редовните клиенти.

разнообразяване

Тази стратегия е доста рискована: често има малко място за използване на съществуващия опит или за постигане на икономии от мащаба. Тя се опитва да продава напълно различни продукти на нови клиенти.

Освен възможността за разширяване на бизнеса, основното предимство на диверсификацията е, че ако една компания страда от неблагоприятни обстоятелства, другата може да не бъде засегната.

Стъпка 2: Управление на рисковете

Извършване на анализ на риска, за да се разбере по-добре опасностите, свързани с всяка опция. Ако има много опасности, дайте им приоритет, като използвате таблица на вероятностите за риска.

След това създайте план за извънредни ситуации за рисковете, които е вероятно да бъдат изправени.

Стъпка 3: изберете най-добрата опция

Може да имате представа коя опция е подходяща за компанията. Можете да се уверите, че това е най-доброто с една последна стъпка: използвайте матрица за анализ на решенията, за да оцените различните фактори във всяка опция и да направите най-добрия избор.

Матрицата на Ansoff за Coca-Cola може да се разглежда като пример: