9-те най-важни функции на доставчика

Функциите на продавача са задачите, насочени към подобряване на търговското представяне на продукт или услуга на пазара. Това обикновено се измерва от обема на продажбите, но също и от възвръщаемостта, обратното изкупуване и препоръките.

Има продавачи, които приемат поръчки, когато клиентът дойде при тях (продавачът на гише на магазин), и има продавачи, които трябва да излязат да търсят клиента.

Всички търговци трябва да бъдат креативни, за да постигнат целта си, но особено тези, които трябва да излязат, за да намерят своите клиенти. Един продавач има способността да накара хората да правят това, което не биха направили спонтанно.

9-те основни функции на продавача

Професорите Томас Кинеар и Кенет Бернхарт организират функциите на продавач в три основни фази или етапа: подготовка, аргументация и транзакция.

По време на трите фази всеки доставчик трябва да изпълнява следните функции:

1- Познайте продукта си

Първата функция, която продавачът трябва да изпълни, е да проучи характеристиките, функциите, употребите и възможностите на продукта или услугата, които възнамерява да продаде.

Трябва също така да знаете политиките и характеристиките на организационната култура, които описват производствената компания.

Този въпрос е важен, тъй като хората очакват продавачът да е запознат с промоционалните съобщения, предложенията и лозунгите за това, което продава.

Само да знаете много добре какво продавате, ще можете да подчертаете неговите ползи и да откриете начина за подобряване на възможните неуспехи.

Друг въпрос, който трябва да доминира в продавача, са условията за продажба. По този начин можете да предложите опция, която е благоприятна за двете страни в преговорите.

Познаването на вашия продукт също означава да знаете в дълбочина конкуренцията, която това може да има на пазара.

2 - Консултирайте потенциалните купувачи

Добрият продавач съветва своите клиенти и потенциални купувачи как този продукт или услуга ще задоволи техните нужди.

Също така трябва да ги информирате как да го използвате, за да получите най-добри резултати, къде да отидете в случай на съмнения или недостатъци и къде да търсите резервни части и / или аксесоари.

Добре посещаваният и консултиран клиент ще бъде верен купувач и посланик на марката или продукта, така че тази задача изисква много специфични лични умения.

3- Продай

Разбира се, необходимо е продавачът ефективно да продава продукта или услугата, на които отговаря.

Наложително е да продавате възможно най-много единици в най-кратки срокове, но трябва да го правите с внимание и качество, така че да са ефективни продажби; това е, че те са платени и отговарят на нуждите на клиента.

Има моменти, когато продавачът не е директно колекционер. Ако е така, важно е да управлявате правилно сметките, така че да не правите грешки, които засягат някоя от страните.

4 - Лоялност към клиентите

Става дума за стремеж за установяване на реална връзка между клиента и компанията.

Тази връзка се създава, като се опитва да разбере истинските нужди на клиентите и прави всичко възможно, за да им помогне в решаването на проблемите, които носи продуктът.

В този момент е от решаващо значение продавачът да се посвети на разбирането на корена на проблема, така че да може да осигури реални решения.

Също така, трябва да вземете предвид условията на компанията при прилагането на това решение.

В идеалния случай продажбата се повтаря и това изисква продавачът да следи развитието на потреблението на клиента.

Препоръчително е продавачът да изготви подробен списък на своите клиенти с лична информация, която им позволява да ги познават и разбират по-добре.

Всъщност, на пазара има автоматизирани системи наречени Marketing Relationship Marketing (CRM), които позволяват по-бързо и по-ефективно управление на тази информация.

Обичайното нещо е, че продавачът има определена територия. Вашият дълг е да планирате действия, така че намиращите се там клиенти да останат удовлетворени и да препоръчат други.

5. Заснемане на нови клиенти

Продавачът обикновено има цели за продажби в рамките на определен период. Тази цел обикновено включва броя на клиентите, които очаквате да имате в края на периода.

Тази функция включва приближаване на нови територии (физически или виртуални), в които можете да намерите потенциални купувачи.

Продавачът трябва да намери пазарната ниша, на която вашият продукт или услуга губи, за да промени тази ситуация.

Всяко подобрение или модификация на продукта позволява създаването на нова група от потенциални купувачи.

Продавачът трябва да ги доближи до ползите от продукта или услугата, така че да приключат с вземането на решение за покупка.

Продавачът трябва активно да търси нови възможности за продажби и да използва инструментите, които работят най-добре за него.

Например, би било полезно да накараме нови клиенти да имат календар на събитията, свързани с производствения сектор, в който се намира вашият продукт.

6- Оферта следпродажбено обслужване

Следпродажбеното обслужване, както подсказва името, е свързано с всичко, което продавачът може да направи за клиента, след като продажбата е завършена.

Това включва действия като:

- Осигуряване на техническа служба.

- Докладвайте за подобрения и / или допълнения.

- Ориентирайте се към решения на проблеми с продукта или услугата.

- Информирайте за местата, където трябва да отидете за резервните части.

- Докладване за съществуването на свързани продукти или услуги.

7- Дайте обратна връзка на компанията

Както се очаква продавачът да информира клиента за всички начини, по които най-добре може да се възползва от продукта или услугата, от него се очаква да информира компанията за всичко, което може да допринесе за подобряване на продажбите.

Тя трябва да съобщи възможните грешки в процесите и да предложи подобренията, които счита за подходящи и уместни.

По същия начин, компанията трябва да предостави данни за най-често срещаните проблеми сред клиентите и действията, които конкуренцията изпълнява.

Това означава, че продавачът трябва да работи ръка за ръка с маркетинговия екип на компанията. Трябва да е активен участник в пазарните проучвания.

Вашият глас трябва да се вземе под внимание, когато планирате промени в продукта или неговите маркетингови условия.

8- Грижа за вашия образ

Друга отговорност на продавача е да се грижи за собствения си имидж, защото става първият контакт с клиента. Това е лицето на компанията.

Вашият имидж трябва да се адаптира към корпоративния имидж и клиентите, които ще обслужвате.

По същия начин, компанията трябва да търси непрекъснато обучение, което включва обучение по меки умения, като например да знае как да се изразява, да има удобни стилове и професионалисти в облеклото.