Разпределителни дейности: характеристики, видове и примери

Дистрибутивната дейност е група от дейности, свързани с доставката на готови продукти от производствената линия до потребителите. Това е процесът на установяване, че дадена услуга или продукт е на разположение на търговския потребител или потребител, който се нуждае от него.

Дистрибутивните дейности разглеждат много канали за дистрибуция на продажби, като търговци на едро и търговци на дребно, и включват критични области за вземане на решения като обслужване на клиенти, инвентар, материали, опаковки, обработка на поръчки, транспорт и логистика.

Често се чува, че тези дейности са известни като дистрибуция, която се използва за описване на маркетинга и движението на продуктите.

Процесът на дистрибуция, който представлява почти половината от маркетинговия бюджет на продуктите, привлича вниманието на мениджърите и собствениците. В резултат на това тези дейности са насочени към подобряване на процесите и инициативи за намаляване на разходите в много компании.

По начина, по който се обработват дистрибуторските дейности, без да се променят продукта, цената или промоционалните методи, той може значително да увеличи продажбите и печалбите, или да развали бизнеса.

функции

Дистрибутивните дейности се характеризират със следните елементи:

- Добра транспортна система, която позволява да се вземат стоките до различни географски райони.

- Има добра система за проследяване, така че правилните продукти да пристигнат в точното време и в точната сума.

- Те имат добра опаковка, която предпазва продукта от евентуално износване по време на транспортиране.

- Проследяване на местата, където можете да поставите продукта, така че да има максимална възможност да го закупите.

- Това също така предполага система за възстановяване на върнатите от търговията стоки.

Важността на дистрибутивните дейности за една компания може да варира и обикновено се свързва с вида на продукта и с потребността, която има за удовлетвореността на клиентите.

Например, компания, която предлага потребителски чанти, би могла да обмисли изпращането на готовите си продукти чрез въздушен транспорт, вместо на влак или камион, за да ускори времето за доставка.

анализ

Една от основните дистрибуторски дейности е преглед на използваните опции.

Някои канали за дистрибуция увеличават обема на продажбите, но имат по-високи разходи, които намаляват рентабилността. Други са по-скъпи, но увеличават брутната печалба.

Трябва да преразгледаме ефекта на всеки канал за дистрибуция, в зависимост от неговия ефект върху обема на продажбите, маржовете на печалбата, брутните печалби и подкрепата на марката.

насърчаване

Дистрибуторите трябва да бъдат попитани дали се нуждаят от отстъпки, различни опаковки, отстъпки или друга рекламна подкрепа, която генерира покупки.

Трябва да посетите местата и уебсайтовете на партньорите, за да определите дали те се рекламират по същия начин, по който биха го направили. В противен случай следва да им бъдат дадени конкретни предложения за това как да се увеличи продажбата на продуктите.

класификация

Разпределителните дейности трябва да се класифицират както следва: цена на продажбите, марж на доходност, брутна печалба, обем на продажбите, възвръщаемост, фактуриране на вземания и административни ресурси, необходими за поддържане на канала.

тип

На стратегическо ниво съществуват три основни подхода за разпространение: масивна, селективна или изключителна дистрибуция.

Размерът и видът на избраните посредници зависи до голяма степен от стратегическия подход. Каналът за разпространение трябва да добави стойност към потребителя.

Масово разпространение

Също известен като интензивно разпространение. Когато продуктите са предназначени за масов пазар, маркетологът ще търси посредници, които привличат широка база на пазара.

Например, сандвичи и напитки се продават чрез голямо разнообразие от магазини. Например супермаркети, магазини, търговски автомати, кафенета и други.

Изборът на точка за разпространение е насочен към тези, които могат да предложат на пазара масови пазари.

Селективна дистрибуция

Производителят може да реши да ограничи броя на изходите, които обработват даден продукт.

Например производител на висококачествени електрически продукти може да реши да преговаря с магазини в отделите и независими търговски обекти, които могат да осигурят нивото на услуги с добавена стойност, необходими за поддръжката на продукта.

Ортопедичните сандали на д-р Шол продават продукта си само чрез аптеки, тъй като този вид посредник поддържа желаното терапевтично позициониране на продукта.

Изключително разпространение

В подхода на изключителна дистрибуция производителят избира да преговаря само с един посредник или с един вид посредник. Предимството на един изключителен подход е, че производителят поддържа по-голям контрол върху процеса на разпространение.

В изключителните споразумения се очаква дистрибуторът да работи в тясно сътрудничество с производителя и да добавя стойност към продукта чрез нивото на обслужване, следпродажбено обслужване или услуги за поддръжка на клиенти.

Най-често срещаният вид изключителни споразумения е споразумението между доставчик и търговец на дребно. Това споразумение предоставя изключителни права на търговеца на дребно в определена географска област за продажба на продукта на доставчика.

Примери

По-изключителното и по-високо разпределение на услугите обикновено означава по-малко интензивност и по-малък обхват.

Повечето потребители ще изберат да си купят марка безалкохолни напитки от автомат, вместо да отидат до магазина на няколко пресечки. Следователно тук интензивността на разпределението е от съществено значение.

За шевните машини обаче потребителите ще очакват да отидат в поне един универсален магазин за отстъпки. Премиум марките могат да имат повече доверие, ако се купуват само в специализирани магазини с пълно обслужване.

Compaq

В своята ранна история Compaq въведе политика, която заяви, че всичките й компютри трябва да бъдат закупени чрез дистрибутор.

Видяно по-горе, Compaq пропусна чудесна възможност да продава големи количества компютри директно на големи компании, без да се налага да споделя печалби с дистрибутори.

От друга страна обаче, дистрибуторите са по-склонни да препоръчват Compaq. Това, защото знаеха, че потребителите ще ги купуват от тях, а не чрез други средства.

Така например, когато клиентите попитаха за IBM, дистрибуторите посочиха, че ако наистина искат IBM компютри, те биха могли да ги имат. "Но първо нека да ви покажем как ще получите по-добра стойност с Compaq."

Паралелно разпределение

Това са продукти, продавани както чрез конвенционални канали, така и чрез интернет или фабрични магазини.

За определена цена, една компания може да популяризира целта си чрез дейности, като например проби от магазини или специално плащане, за което се заплаща търговецът на дребно.

Съвместните партньорства и промоции могат да включват разпределение. Например, Burger King ясно продава тортите на марката Hershey.